从上海市区驱车去松江的路上，出差的疲惫渐渐被路边延伸开来的金黄色油菜花稀释。错落有致的江南农家小院在斜风细雨中带着一丝丝的旖旎。
斐讯通信就坐落在风光秀丽的松江府，从6层会议室大大的落地窗望出去，满眼的绿树黄花，对斐讯通信副总裁王忠华先生的采访就在这样一个轻松惬意的环境下展开来。
在采访中，我们清楚地感受到斐讯作为通信领域的初创型企业，正走在一条高速发展的道路上。而斐讯独具特色的“橙色文化”在通信领域这一片红海中，非常富有活力和新意。
上图：斐讯通信副总裁王忠华先生
IT168李志国：（以下简称李）：王总您好，请您首先为我们大家介绍一下斐讯以及它的发展历程？
王忠华（斐讯通信副总裁，以下简称王）：从2008年成立至今，外界一直认为斐讯通信是只是又一家网络设备厂商而已，但事实上，我们自己把自己定位为通信行业品牌厂商。虽然我们斐讯通信的产品目前主要仍然定位在路由器、交换机等传统数据通信产品领域，但是，在不久的将来我们就会有3G上网设备和手机等产品陆续上市。
斐讯的发展可以分为两个阶段，在成立斐讯通信前，我们的公司主要业务是企业级IT外包服务、软件定制开发、终端产品的全国分销等，在发展和积累一段时间后，我们期望有所突破和作为，根据我们自身的行业经验和调查研究，最终认准了通信行业并确定走自主品牌之路，随后就组成了今天大家看到的斐讯通信，开发了自己品牌的产品，也完成了从集成商到品牌厂商的转变。
随着企业的转型，大家发现松江区无论是地理环境还是商业环境都非常适合企业今后的发展，因此，我们09年5月10号正式落户松江。
另外，斐讯通信在成立之初，就确定要打造完全属于自己的产业链和供应链，为公司今后的进一步发展奠定基础。这也是选择在松江区建立全球总部的重要原因。
李：斐讯的行业定位是做全线的网络产品线的还是有重点的关注领域？
王：斐讯的企业发展目标是要做全面的有竞争力的企业，因为通信设备行业是一个很庞大的市场，因此，做大做强是我们的一个趋势。当然，这一目标是要分阶段分步骤的来实现的。首先，我们做企业级和消费级的路由交换产品、网络安全、网络管理产品，随着公司业务和市场的发展，会有新的技术应用产生，我们也会为用户提供更新的、更全面和更稳定的产品。
李：斐讯的产品线的长度是怎么规划的？
王：高端领域的产品，我们在技术方面已经成熟，今后会陆续的推出一系列的产品和型号。现阶段斐讯处于初创期，重点可能会放在现有产品的整合和集成上，为用户提供更全面的产品服务和解决方案。
李：下一阶段斐讯的产品发展重点有哪些？
王：今后三年，我们的一个重点领域是中小企业市场，这个市场的容量大，而且进入的门槛也适合，可以为我们今后向更高端更纵深的发展提供基础，这也符合我们做大做强的企业定位。
李：斐讯的企业定位如何？
王：技术和品牌并重是斐讯关注的重点。随着公司的不断发展，这两方面我们会进一步的完善，提升企业的综合竞争力。
李：斐讯的售后和渠道体系的规划是怎样的？
王：我们企业提出了“高性价比”和 “快速响应”两个的核心竞争口号，内部通过平台运作模式，建立了包括研发平台、供应链平台、销售平台和信息平台等几大核心平台，通过这几个平台的协作配合，来打造整体产品的高性价比，然后进一步的占领市场。对于渠道体系而言，由于我们是新兴品牌，因此渠道政策相对灵活，因此我们欢迎任何有志在通信行业获得更大更快成长的代理商加入到斐讯大家庭，我们不排斥任何一种合作模式。对我们来说，只要是合理合法、共赢共生的模式，都是好的合作模式。目前阶段，我们是以区域（以省为主）核心伙伴为发射源覆盖全国各级地市为主。
李：斐讯现在研发领域的现状和近期的规划如何？
王：研发是我们今年的工作重点。目前斐讯研发平台拥有30余人，但每个月都有很多新员工的加入，今年年底预计增长至200人，我们对研发人员的最低要求都是行业经验要超过5年。
目前，我们在上海建立了全球研发基地，近期将会在深圳建立下一个新的研发团队，来提供包括产品研发、原材料采购以及海外OEM、ODM市场拓展。我们整体的研发布局除了目前的上海基地和正在规划中的深圳基地外，可能还会在西南等地区建立新的研发基地，在海外如欧洲、印度同样也有类似的研发基地的建设计划。这样会消除地域的局限性，充分吸引各地的人才。集中全球精英智慧，提供国际品质产品，是我们研发部门的目标。
李：斐讯的销售方式采用哪种？
王：我们采用直销和渠道结合的方式。渠道起到区域统销的作用，例如在上海我们有渠道代理，进一步开拓、发展市场和下级渠道。我们把出货严格限定在渠道端，这样就能保障渠道伙伴的利益。为了与渠道共谋发展之路，我们提出了“短期利益驱动，长期共同发展”的渠道发展理念。我们的直销虽然可能项目是由我们自己的销售人员跟进，但最终出货也是通过渠道，这样就保证全部都是通过渠道来出货的，而直销的目的只是辅助渠道开拓市场。
李：斐讯在各省区设置了哪些分公司和办事处？
王：我们目前设置了6个分公司，15个办事处。包括华东、华南、华北、华中、西南、西北共6大分公司，分公司下面设置办事处，2010年年内我们计划将办事处增加至20个，从而基本覆盖全国市场，为渠道和用户提供更有效率更细致的服务。
分布在各地的办事处主要职责是市场拓展，比如寻找筛选适合的合作伙伴，帮助渠道一同拓展区域市场等等。
李：斐讯渠道体系和结构是怎样？
王：每个区域都有核心代理，核心代理不唯一。核心代理下面有行业金牌代理和银牌代理，同样也有区域的商业合作伙伴。基本上从行业和区域两个纬度构建我们的渠道体系。
在行业上，我们重点关注教育、网吧、军队、政府等主要行业，作为全国性的重点开拓目标。同时，根据各个区域的差异性，我们也有针对不同区域的重点行业。
李：斐讯的竞争对手和赶超目标是那些？
王：业内所有厂商，都是我们的榜样。作为后来者，我们定位是学习者。以平常心，以我为中心，走一条适合斐讯的发展之路，根据计划加速前进、奋起直追。
李：定位中小企业市场是否和其他相关网络厂商构成竞争关系？
王：相关网络厂商的产品线并不是全系列覆盖的，这一点是和我们的企业发展思路有差异的。我们力争推出全面的强大的产品体系，向一个更宏大的前景努力。
李：今年的目标有哪些？
王：简单讲就是踏实的做好工作，扩大研发团队的实力，打造一个有相对竞争力的供应链，搭建一个稳定的渠道体系和销售团队，进一步提升市场竞争力。
李：斐讯的区域销售策略是怎样的？
王：不同的区域制定的策略是有所区别的，而我们的销售策略制定依据只有两个：区域市场状况、区域伙伴状况，斐讯通信就是渠道伙伴和最终用户的服务者。比如华东的经济形势比较好，因此竞争也非常激烈，因此我们在华东会重点推出一些高质量客户和案例来进行全国推广等，其他区域我们也会因地制宜的制定适合的销售策略。
李：斐讯的行业入围策略如何？
王：这是我们的一个重点工作，在教育、政府等领域目前已经基本完成了相关的行业入围工作，另外，针对运营商这个大市场，我们也在积极的努力和争取。
李：斐讯今年的新产品和新领域的开拓计划是怎样的？
王：传统的网络领域的路由交换产品是今年的重点之一，另外，我们在通信领域今年重点推出手机等产品。同时，我们的无线上网卡和3G路由器会在今年六、七月份上市。针对这些产品的合作，我们已经在和各大运营商进行积极地沟通。
李：我们的上网卡和3G路由器是三个网络都会推出自己的产品么？
王：是的，我们会推出三种网络制式下的有竞争力的产品。不过推出先后时间表，还要看具体的市场情况。
李：斐讯在个人消费市场推广计划是怎样的?
王：目前我们正在上海、浙江、江苏等地开展“橙海计划”，这是一个针对代理和用户的促销活动。而对于SOHO级市场，我们将在包括产品设计、功能、外观等方面，推出有特色有竞争力的产品，以及有吸引力的促销活动，并且对代理和柜台都会有更规范更实际的服务。我预计我们在SOHO级市场今年上半年会打开一个较好的局面，下半年会有一个较快的发展。
李：斐讯在企业级市场的推广计划是怎样的？
王：我们企业级的产品线基本比较齐全了，通过前一阶段的市场反馈来看，性能、价格和服务也很稳定了，下一阶段的重点是将现有产品整合成全套的解决方案来推出，以提供给代理商更有力的武器，给最终用户更好的使用体验。
李：能谈一谈斐讯今年的销售目标么？
王：我们今年的销售目标是人民币五个亿。目前Q1已经过去了，我们的销售额已经超过了预期。因此，这个目前我们有信心完成。按照我们几个业务共同发展的策略，在SOHO级市场受众多、进入快的条件下，以及随着下半年新产品的陆续突出，手机、上网卡等产品的上市，和海外市场、OEM市场的开拓，预计还有很大的增长空间。
李：斐讯销售的增长和经济大环境的改善有一定关系么？
王：随着经济的回暖，一定会为市场带来持续性的增长助力。但目前信息化和网络化已是不可逆转的趋势，排除经济环境的因素，这个市场的潜力依然是很大的。
李：斐讯的LOGO设计有什么含义么？
王：我们选择橙色来设计斐讯的LOGO，这在通信企业中并不多见。橙色代表了创新和活力，我们这个企业是新的，青春的，年轻人也很多。同样，我们也在不断的向业内的其他企业学习，来提升和增长我们的综合能力和核心竞争力。
我可以提前向你透露一下，5月17号，我们新版LOGO将对外界公布。让人眼前一亮的是，我们新版LOGO采用水果“橙子”作为图象标识的基础，而其意义就在于，要向外界更直接跟强烈地表达“鲜活”、“生命力”、“创新”、“绿色环保”这几个核心涵义，而这几个涵义，就是我们斐讯通信孜孜不倦要追求、要塑造、要创建的。
通信行业现在已经是一片红海，斐讯通信的目标是在红海中寻求创新，在激烈的竞争中通过“快速响应、高性价比”来打造一片属于自己的“橙海”。换句话说，在这片红海中，我们不是在寻找蓝海，我们要通过建设有斐讯特色的供应链、推出有斐讯特色的营销模式、建立有斐讯特色的伙伴体系、创立有斐讯特色的企业文化，来创建一个属于斐讯的“橙海”，创建一个橙色的品牌，创建一个橙色的王国！路漫漫兮其修远，斐讯人正在高速行军。
